Se você trabalha com vendas, sabe que prospectar não é fácil. Na verdade, muitos representantes de vendas admitem que consideram a prospecção de clientes a parte mais difícil do processo.
Mas não tem para onde fugir: quando feito corretamente, a prospecção é a maneira mais rápida de aumentar suas taxas de conversão e taxas de fechamento.
Para te ajudar nesse processo, montamos aqui um guia com dicas e tendências de prospecção de vendas que podem te ajudar bastante a alavancar sua captação.
Prospecção de clientes: como ser assertivo nesta etapa?
A prospecção de clientes é um trabalho que pode levar muito tempo e esforço em vão se não for minimamente assertivo. É preciso ter em mente alguns aspectos básicos como o público-alvo para começar a direcionar qualquer tipo de estratégia.
Além disso, hoje também é preciso entender a maneira como os clientes tomam as decisões de fechar um negócio/ fazer uma compra.
Antigamente, a prospecção de vendas girava em torno de ligações e visitas não solicitadas (é a chamada prospecção ativa). Basicamente, colocar-se na frente de um lead em todas as oportunidades era a única forma de fazer prospecção.
Porém, no mundo digital de hoje, onde grande parte dos compradores tomam decisões por meio de conteúdo online, as regras de prospecção de vendas mudaram – e você pode ser mais assertivo que nunca.
No mundo digital, pode-se encontrar a prospecção inativa, que é quando se fornece conteúdo atrativo, para que seu cliente chegue até você, por exemplo.
Quais os principais desafios para prospectar novos clientes?
A prospecção é difícil para alguns vendedores porque é um processo lento e que exige dedicação – e muitos podem achar que é um uso ineficiente de seu tempo.
Alguns dos principais desafios de prospecção de novos clientes envolvem a falta de tempo para se dedicar à atividade e a falta de dados e informações sobre os clientes ideais.
Além disso, existem também algumas empresas que têm modelos de negócios “incomuns”, que não se aplicam na maioria das táticas de marketing e acabam fazendo um papel passivo no processo de prospecção. O problema é que nem sempre os clientes irão chegar por conta própria e a prospecção poderia estar alavancando as vendas, mas ainda não sabem como fazer isso.
Bom, a boa notícia é que separamos algumas dicas para ajudar quem quer prospectar com mais eficiência e ampliar o número de possíveis clientes. Veja abaixo:
9 dicas fantásticas para alavancar e captar mais clientes!
1 – Reserve um tempo certo para prospectar
A prospecção, assim como qualquer outra parte do processo de vendas , é demorada e merece todo o seu foco durante algumas partes do dia. Tenha certeza que está separando tempo suficiente para aumentar a qualidade de sua prospecção.
2 – Defina o seu perfil de cliente ideal
Que características seus clientes mais satisfeitos têm em comum? O que mostra que um um cliente está pronto para investir em seu produto ou serviço agora?
Responda a essas duas perguntas e você terá informações suficientes para ser capaz de criar uma descrição detalhada do perfil do cliente ideal. Quem se encaixa nesse perfil é o padrão que você deve se concentrar.
3 – Reserve um tempo certo para prospectar
Lembre-se: existe uma diferença bem grande entre prospectar e vender. A prospecção, assim como qualquer outra parte do processo de vendas , é demorada e merece todo o seu foco durante algumas partes do dia.
Ao fazer uma visita em uma empresa com o intuito de conhecê-la, não tente vender seu produto ou serviço. Não transforme a visita em uma reunião de vendas – pode ser que você transforme uma relação promissora em um verdadeiro fracasso fazendo isso.
Saiba que o cliente não está esperando por isso – logo, não está preparado para negociar naquele momento. A prospecção é uma ferramenta muito importante para auxiliar na construção de um relacionamento comercial com seu futuro cliente.
Tenha certeza que está separando tempo suficiente para aumentar a qualidade de sua prospecção.
4 – Não tenha medo de desqualificar
Muitos vendedores odeiam desqualificar clientes em potencial e reduzir suas chances de prospecção. Mas aqui está uma bela dica: seu tempo é valioso e você se sairá melhor se focar nos clientes certos, mesmo que não chegue a fazer uma venda a curto prazo.
5 – Construa um roteiro
O dom da improvisação não nasce com todo mundo, né? Então nada melhor do que criar um roteiro de prospecção que pode te ajudar a direcionar sua conversa.
6 – Ouça com atenção
Ouvir o que o cliente tem a dizer é muito importante em uma prospecção de vendas. Deixe com que ele exponha suas dúvidas e transforme isso em um diálogo. Se observar que já é hora, pode usar algumas técnicas como a Spin Selling, que falamos mais aqui.
7 – Saiba com quem você está falando
Pesquise sobre a pessoa que você está entrando em contato antes de começar a prospecção. Se forem vendas B2B, olhe o site da empresa e entenda, pelo menos minimamente, como ela funciona e como se relaciona com seus clientes. Assim é muito mais fácil direcionar as conversas.
8 – Mantenha o relacionamento com o cliente pós-venda
O negócio foi fechado, mas isso não significa que o trabalho de prospecção de vendas acabou. É preciso manter relações e construir confiança por dois motivos: manter o cliente e conseguir indicações através dele.
9 – Se especialize
Ter conhecimento em negócios, vendas e experiência do cliente é muito importante para você ter sucesso em uma prospecção. Conheça o curso de pós-graduação Gestão de Negócios e Vendas da Galícia Educação e conheça as melhores técnicas e ferramentas para você se destacar no mercado.
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