O sonho de quem atua na área de vendas é fechar o maior número de negócios, certo? Mas algumas etapas devem ser consideradas nesse momento para que isso aconteça. Vale deixar claro que parte do processo de negociação é buscar acordos – tanto na presença de interesses em comum quanto em posições divergentes.
Podemos desenvolver cada vez mais a nossa habilidade de negociar, através da utilização de métodos e técnicas em conjunto com os conhecimentos adquiridos pelo estudo e também pelo dia-a-dia.
Processo de negociação: o que considerar?
Uma boa conversa onde você expõe argumentos não é suficiente para uma boa negociação – é preciso se atentar a todas as etapas e também estar preparado, conhecendo a outra parte e entendendo qual é o contexto da negociação.
Existem algumas características que exigem mais a nossa atenção para que a negociação se desenrole de maneira mais fácil e rápida, olha só:
- Os objetivos devem ser claros e estabelecidos pelas partes envolvidas;
- Todas as partes têm expectativas em relação ao negócio, e isso deve ser respeitado;
- Ambas as partes precisam acreditar que o resultado da negociação será satisfatório;
- É preciso que todos estejam comprometidos e dispostos a mudar de posição, se necessário;
- Todas as partes precisam entender qual é o objetivo da negociação;
- Não ter objetivos em comum dificulta a mudança de posição, caso precise que alguma parte mude.
De negociação às vendas
Existem algumas etapas que otimizam as estratégias usadas na negociação, assim o processo acontece com maior fluidez e facilidade.
Entenda quais são essas etapas e como colocá-las em prática:
- Preparação
A preparação é a primeira (e mais importante) etapa. Aqui é onde você estuda o que será negociado e entende quem é o cliente, quais são as suas necessidades e porque o seu produto/serviço seria a solução que ele busca.
- Criação de valor
Após entender o que fez com o que seu cliente chegasse até você, é preciso construir um caminho para que seja possível oferecer o produto na hora certa.
Nessa etapa é comum que apareçam as perguntas “e se…?” para que comecem a surgir interesses e também alternativas. Tais perguntas são responsáveis pela construção de valor, ou seja, essa troca de informações garante que a negociação seja boa para os dois lados.
- Distribuição de Valor
O sucesso da etapa anterior é refletido diretamente nessa nova fase da negociação. Aqui as partes já entenderam que é possível chegar a um acordo e então acontece a chamada “barganha posicional” – ou seja, cada parte assume uma posição e passa a defendê-la, fazendo ou não concessões.
Nesta etapa é preciso usar uma abordagem clara, com argumentos sólidos e reais. Um planejamento feito em cima das informações que foram fornecidas pelo cliente, faz com que ele sinta que a solução que está sendo oferecida de fato é a melhor.
- Avaliação e Ajustes
O objetivo principal era chegar a esta etapa, mas não se pode esquecer que ainda existe um trabalho pela frente. A implementação deve ser planejada, até porque pode ser que esteja tudo certo, mas nenhuma ação ainda foi tomada.
Se as etapas anteriores foram realizadas com sucesso, o fechamento pode ser uma consequência natural.
8 técnicas de negociação
As técnicas de negociação são consideradas padrões que podem ser utilizados em uma negociação. Levando em conta que técnica nada mais é do que um conjunto de métodos que são usados para alcançar um objetivo.
A negociação tem muito a ver com isso, porque a mesma é um processo que visa obter um determinado resultado. Elencamos as técnicas que são mais utilizadas, confira:
1 – Adquira (muito) conhecimento
Entenda qual é objetivo principal da negociação e a partir disso reúna o maior número de informações e detalhes. Isso faz com que a outra parte confie e dê credibilidade ao seu trabalho.
2 – Saiba definir limites
Antes mesmo de começar, saiba até onde está disposto a ir. No caso de uma compra, saiba quanto quer pagar. Já no de uma venda, o mínimo que se quer aceitar. Esses valores servem de referência para você não se perder no meio da negociação.
3 – Conheça o seu cliente
Não use a mesma abordagem para todo mundo, procure entender o máximo sobre ele, personalize o seu atendimento. Assim, a conversa será mais interessante e o cliente se sentirá mais importante.
4 – Antecipe as objeções
Se prepare e planeje! Crie um roteiro para prevenir as objeções com bons argumentos. Dê ao seu cliente bons motivos para ele se convencer que a negociação está no caminho certo.
5 – Ouça o que seu cliente tem a dizer
A forma mais eficaz de conseguir sucesso é ouvir o cliente com atenção e empatia. Dependendo do que ele falar, você pode precisar da abordagem da negociação.
6 – Compartilhe informações
Compartilhar experiências que deram certo, que vão além do produto ou do serviço, ajudam muito. Essa técnica cria uma abertura entre as partes, que começa com uma demonstração de confiança.
7 – Sugira o primeiro valor
O primeiro valor que entra em questão serve como uma “âncora”, pois ele se torna a referência. A partir dele o seu cliente se sente mais à vontade para apresentar sua contraproposta!
8 – Seja enfático
Quando a outra parte demonstrar real interesse após todas etapas anteriores serem realizadas, não perca tempo. Tente diminuir as burocracias e comece a discutir quais serão as condições.
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