Fazer uma negociação de vendas pode ser um processo complexo e delicado, pois envolve os objetivos de cada parte. Para chegar a uma decisão final que seja vantajosa e viável, os vendedores precisam contar com habilidades de negociador, como conhecer as etapas da negociação, que ajudem a convencer e argumentar a favor do seu serviço ou produto.
Quer descobrir como fazer negociações bem-sucedidas e que tragam resultados positivos? Continue lendo para conhecer as etapas de negociação e descobrir um método que ajuda a gerar acordos que beneficiem ambos os lados. Boa Leitura!
Etapas de negociação: descubra a importância de cada uma
Geralmente, uma negociação efetiva conta com sete diferentes fases, todas fundamentais para trazer decisões assertivas e favoráveis. Conheça cada uma:
1- Preparação
Antes de ir para a reunião de negociação, é preciso conhecer bem o cliente em potencial.
Essa preparação pode ser simples: pesquisas no site e nas redes sociais da empresa, e conversas com contatos em comum já trazem um bom panorama da realidade desse negócio e como ele está posicionado no mercado.
Isso é fundamental para que o vendedor vá além de apenas vender, mas também demonstra interesse em solucionar um problema do seu cliente.
2- Investigação
Essa etapa está muito relacionada com a anterior, pois consiste em investigar se as informações e percepções adquiridas na preparação condizem com a realidade.
É hora de falar menos e ouvir mais, buscando compreender quais são os objetivos do seu interlocutor com essa negociação.
Por isso, faça perguntas inteligentes e crie pontos de contato, enfatizando as semelhanças entre você e o seu possível comprador, mostrando que se preocupa com os benefícios que ele pode ter com o acordo.
3- Sinalização
Esse é o momento de começar a sinalizar as suas ideias, partindo do entendimento das necessidades e metas do cliente.
De forma sutil, apresente as possibilidades fazendo perguntas, como: “o valor y com o prazo de entrega x, fica bom para você?”. Anote as respostas.
4- Proposta
Baseado no que descobriu na última etapa, faça uma proposta mais ampla e objetiva. Tenha em mente os seus limites mínimos de prazo, valor e escopo, e não aceite nada que esteja fora disso, para garantir que o acordo esteja dentro dos seus interesses.
5- Troca de concessões
Nesse ponto, o seu interlocutor pode ter dúvidas ou trazer pontos de interesse dele, que vão contra a sua proposta inicial.
É onde a negociação em si começa. Verifique o quanto é possível ceder, seguindo os limites citados no tópico anterior, e certifique-se de não fazer uma concessão a não ser que a outra parte também abra mão de algo. Assim, nenhum dos lados sai no prejuízo.
6- Acordo
É hora de chegar a uma decisão. Somando todos os aspectos que são importantes para você e para o cliente, apresente a proposta atualizada, novamente, em forma de pergunta.
Se a outra parte confirmar, o acordo foi feito.
7- Acerto final
É uma formalização do fim da negociação, onde também são definidos os próximos passos de trabalho, alinhando expectativas, marcando futuros encontros e começando a preparação para as entregas.
Método Harvard: gere negociações que beneficiam a todos
É comum que em um processo de negociação se enxergue o lado “vencedor” e outro “perdedor”. Mas, na verdade, ninguém precisa sair se sentindo injustiçado. Afinal, um bom acordo traz benefícios para todos.
O método Harvard, criado por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro “Como chegar no sim”, publicado em 1981, é baseado na premissa de que os negociadores devem focar em soluções que sejam vantajosas para ambos.
Essa técnica tem quatro pilares, que devem ser priorizados durante todas as etapas. Veja como cada um deles é aplicado, na prática:
Quatro Pilares do Método Harvard
Pessoas: consiste em saber separar as pessoas envolvidas do problema em questão, agindo com empatia.
Interesses: é preciso lembrar que, se o interlocutor não está de acordo com a sua ideia, ele deve ter motivos fortes para isso. Procure entender quais são os interesses e motivações do outro.
Opções: se um dos lados não está disposto a abrir mão de nada, não existe negociação. Por isso, prepare sempre diversas possibilidades, como diferentes valores, prazos e escopos, para que ambas as partes tenham liberdade para fazer escolhas.
Critérios: coloque valores, como justiça, honestidade e clareza, acima de tudo. Use argumentos claros e imparciais e não tente “sair na frente”, deixando a outra parte em desvantagem.
Afinal, além de facilitar o acordo, uma negociação limpa e vantajosa para ambos os lados abre portas para novas parcerias no futuro.
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