Ao contrário do que muitos pensam, a negociação não está só dentro de escritórios e no mundo profissional. Ela acontece (às vezes até inconscientemente) desde que você pode se lembrar.
Uma mãe que diz que o filho só vai comer a sobremesa se terminar de comer os brócolis está negociando, concorda?
E as negociações acontecem o tempo todo na nossa vida, mesmo que de forma informal. A boa notícia é que essa habilidade também tem “melhores práticas” que você pode aprender para aperfeiçoá-la.
Entenda aqui como uma negociação é feita e como você pode utilizá-la a seu favor para ter mais sucesso na carreira e na vida pessoal.
O que é e como é feita uma negociação
Uma negociação é um processo em que duas ou mais pessoas resolvem um problema de forma que todas as partes considerem aceitável.
Então, neste caso, cada parte tenta persuadir a outra a concordar com seu ponto de vista.
O “Método de Harvard”, um dos mais famosos e usados processos para negociar (apresentado no livro “Getting a Yes” de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton), usa quatro pontos essenciais para compor uma negociação bem sucedida, veja:
1 – Pessoas
O primeiro ponto é saber separar as pessoas do problema que está sendo discutido. Portanto, a ideia é tentar observar a situação de forma mais sábia e empática, tentando entender as emoções e motivações de cada envolvido.
Aqui, o indicado é manter um posicionamento mais leve e flexível que não cause uma tensão na negociação.
2 – Interesses
Em toda negociação, ambas as partes acreditam terem razão (senão não estariam negociando). Lembre-se que assim como sua opinião é certa para você, a da outra pessoa também é verdade para ela.
Evite se colocar em uma posição de “senhor da razão e detentor das verdades universais”. Procure entender os interesses da outra parte e dialogar com base naquilo.
Além disso, se você identificar os motivos que a outra parte se apega, pode perguntar o porquê daquele ponto de vista e refutar usando o seu posicionamento (sempre usando a comunicação não-violenta, claro).
3 – Opções
Muitas negociações não acabam bem por falta de opções. Se você entrar com um posicionamento fixo e esperando um único resultado, pode se perder durante o processo.
A negociação também é sobre fazer propostas no momento exato, então é super importante buscar esses pontos em que você pode fazer sugestões de opções diferentes do plano inicial, mas que ainda podem beneficiar os dois lados.
4 – Critérios
O Método Harvard fala muito sobre os critérios que podem ser usados durante negociações. Quando ela se torna apelativa é muito difícil que se chegue a um acordo entre as partes.
Agora, se os critérios forem claros, bem embasados e imparciais, eles facilitam (e muito) e ainda podem garantir muito mais flexibilidade para o acordo acontecer.
Onde a negociação pode ser aplicada
Pois bem, a negociação pode ser aplicada em quase tudo no que diz respeito à relações interpessoais. Seja qual for o seu trabalho, por exemplo, as chances de você precisar negociar em algum momento são imensas.
Quem trabalha com vendas já sabe que a negociação é feita com os clientes, mas talvez não perceba que ela também acontece em outros momentos: ao delegar tarefas, ao convencer um diretor de liberar investimentos por exemplo, ao pedir aumento, ao marcar reuniões ou férias… Enfim, o leque é bem grande e mostra como a negociação acontece o tempo todo.
Na vida pessoal ela também acontece com a mesma frequência, é só observar. Por isso, é muito importante que você conheça as técnicas de negociação e desenvolva esse tipo de habilidade interpessoal.
Quais os tipos de negociação
Existem alguns tipos de negociação que são famosos no mundo empresarial. Portanto, cada um deles pode ser aplicado em diferentes situações e pode ajudar na busca por um resultado satisfatório. Conheça aqui:
- Negociação Acidental: quando, por exemplo, você está caminhando, tem alguém vindo na direção e cada um vai para um lado, permitindo que os dois sigam. Não é prevista e nem se espera um resultado, mas ela acontece o tempo todo.
- Negociação Distributiva: quando as partes querem a divisão de um valor (exemplo: briga por herança ou vendedor x cliente buscando o melhor preço).
- Negociação Integrativa: quando ambas as partes colaboram entre si e apresentam soluções de troca (exemplo: negociação de prazos com base no aumento das entregas).
- Negociação Adversarial (perde-perde): as partes competem por um objetivo fixo e sem opções de flexibilidade (exemplo: negociação de corte de orçamento).
- Negociação Cooperativa ou colaborativa: é menos suscetível a conflitos porque usa métodos criativos e pacíficos para encontrar um acordo bom para todos os lados (exemplo: guarda compartilhada).
- Negociação Direta: sem interferência de terceiros (exemplo: acordos informais).
- Negociação Indireta: ao contrário da negociação acima, é feita por terceiros que representam os interesses das partes conflitantes (exemplo: julgamento em um tribunal).
- Negociação Integrativa (ganha-ganha): quando todos buscam entender as motivações do lado contrário e chegam a resultados bons para ambas as partes.
- Auto Negociação: quando você determina, consigo mesmo, metas, prazos e auto recompensas.
Quais as formas mais comuns
Saiba um pouco mais sobre as formas mais conhecidas de negociação:
- Distributiva
Em um artigo publicado recentemente, a Escola de Direito de Harvard mostra que a Negociação Distributiva é como dividir um bolo (sempre querendo mais).
“Em uma negociação distributiva, é provável que haja apenas uma questão em jogo, normalmente o preço. Quando você está negociando com um comerciante em um bazar estrangeiro ou sobre um carro usado mais perto de casa, geralmente está envolvido em uma negociação distributiva, pois pode ser difícil adicionar outras questões além do preço ao mix”, explica o artigo.
- Integrativa (ganha-ganha)
Ela se diferencia da Negociação Distributiva porque permite que se avalie a situação de cada um dos envolvidos.
Pois, a ideia nesse tipo de negociação é que se leve em consideração os desejos, necessidades, medos e preocupações da outra parte na equação. Em vez de simplesmente se preocupar em perder menos do que a outra parte, se busca uma solução em que ambas as partes tenham que abrir mão de algo para finalizar o negócio.
- Criativa
As Negociações Criativas se destacam cada vez mais porque mostram às partes envolvidas que existem soluções que elas ainda não olharam (e que podem dar certo).
Além disso, os relacionamentos se fortalecem e novas possibilidades são abertas para a melhoria contínua.
Como utilizar nas vendas
Existem algumas dicas que podem te ajudar a usar as negociações nas vendas, veja:
1 – Justifique sua posição. Não entre em negociações sem ser capaz de confirmar sua posição. Venha munido de informações para mostrar que você fez sua pesquisa e está comprometido com o negócio.
2 – Empatia. Não há nada de errado em tentar ver as coisas da perspectiva da outra pessoa e entender porque ela pode não está concordando com você.
3 – Controle as emoções. É fácil ser pego e influenciado por seus sentimentos pessoais e perder o foco. Mantenha a calma e foque no seu objetivo.
4 – Improvise. Use a Negociação Criativa para pensar fora da caixa e propor novas soluções (como outros produtos, serviços ou pacotes).
Agora que você já sabe um pouco mais sobre negociações e viu a importância que ela tem no nosso dia a dia, conheça também os nossos cursos voltados para a área de desenvolvimento profissional e domine de vez essas técnicas!
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